Negociação Baseada em Princípios
A Negociação Baseada em Princípios, de forma sistematizada, como método, foi desenvolvida pelos pesquisadores da Universidade de Harvard, autores do livro “Como Chegar ao SIM – A Negociação de Acordos Sem Concessões” (Imago Editora Ltda, 1994), Roger Fischer, William Ury e Bruce Patton. Os autores desenvolveram um método que é também denominado de Negociação Cooperativa ou Ganha/Ganha. São quatro esses princípios:
- Separe o problema das pessoas
Seja duro com os problemas e suave com as pessoas. Os problemas devem ser atacados com determinação para serem resolvidos. As pessoas devem ter suas necessidades e emoções reconhecidas sem que estas sejam envolvidas no ataque aos problemas. - Concentre-se nos interesses
Ultrapasse o muro das posições indo até os interesses. Uma vez identificados devem servir de base para a busca das propostas irrecusáveis. - Invente opções para ganhos mútuos
Invente primeiro, decida depois. Várias são as técnicas que podem ser utilizadas para a criação de opções. Uma das mais conhecidas e eficazes é a do “brainstorming”. - Utilize sempre critérios objetivos
Tais critérios legitimam as opções, mais importante, as proposta irrecusáveis. Geralmente as subjetividades são ligadas aos sentimentos, as questões particulares, à história de vida de cada pessoa.
Aprenda a se comunicar. Saiba ouvir. Respeite as pessoas. Pense antes de falar.
